服装营销之：终端形象店建设之路

来源：全球品牌网 　刘建良/艾浪滔

在讲究细节营销的时代，作为服装企业，精耕终端，已经成为营销体系市场推广的重点。因为，终端形象的好坏直接影响着品牌形象的影响力；另一方面，也直接影响着销售量。现阶段，许多的服装企业，因为前期是批发形式的操作模式，然后，直接转到以特许经营的营销体系，所以，大多数存在着旧批发店与新专卖店混合的现象，从而使品牌形象不统一，不利于企业进行品牌塑造与推广。那么，如何进行门店的改造，建立起全国性统一的形象专卖店，应当从以下几个方面入手。

旧有店面的改造

旧有店面的改造，是一项非常复杂而艰辛的工作。因为牵涉到各方的利益问题，如加盟商会因为重新装修，而又要投入比较大的资金，会向企业叫苦，甚至消极对待旧有店面的改造。因此，企业为了形象专卖店的统一，要具有较高的思想觉悟，还要有严格执行的决心。较理想的做法是对全国的专卖店建立档案资料，有针对性地对店铺进行整合，把一些不合格的店铺进行淘汰，对一些不规范的店铺进行整合。在遇到加盟商的阻挠时，要坚持自己的意见，不要被加盟商的意见所左右，不然，建立起统一的形象店只是一句空话。企业在进行旧有门店改造的问题上，也应当注意技巧，不要一下子就在全国各地铺开，这样做只会适得其反。而应当以某一区域为中心，以点带面，再逐步推广。如可选择某个加盟商，在其中一个店先做试点，企业予以重点支持，把改造的门店做成样板工程。无论是形象上，还是入店人流量、销售量上都与以前有很大的区别。对于尝到甜头的加盟商来说，无疑会是一针强心剂，这样，也会加快其改造其他门店的决心与步伐。

新店的开拓

1、 如何选址

一个专卖店是否能开得成功，最关键的就是在店铺选址的问题上。当今商铺林立，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去。人们购物习惯于选择交通便捷的繁华地带。因此，专卖店的选址应设在大、中型城市的繁华地段，首层临街旺铺。在选址前应当做好当地商圈与消费者调查。商圈调查主要是弄清店铺属地的市场容量、潜力和竞争者状况。消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、文化水平、购物习惯、对专卖店商品与服务的需求内容等。通过调查，能够了解当地的消费与竞争环境，以便有针对性提出应对措施。

2、店面装修

店铺的装修一定要严格执行企业的统一装修标准。在这个问题上，企业应派出空间设计师，全程跟踪监督。笔者以前遇到一个加盟商，企业把施工图、装修材质标准、装修要求等发给加盟商，但没有派人监督。这样，加盟商为了省钱，把贵的材料换成廉价的，最终，装修出来的专卖店形象大打折扣，严重影响了企业统一的品牌形象。最后，不得不重新装修，浪费了钱财与时间。

3、 货品陈列

如果把店面装修当作是骨架，那么，产品的陈列就是灵魂，只有灵魂鲜活，那么，专卖店的形象也就因此变得鲜明、生动。货品陈列所起的销售作用，比任何一种推介方式都有力，因为货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象，在心理学中，第一印象决定着人的最终行动。因此，产品陈列的好坏，直接影响着销售量。能形成强烈视觉冲击力的产品陈列，是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员。

陈列的方式是多样性，有按颜色、款式陈列的；有按服装畅、滞销产品陈列。一个专卖店按哪种方式陈列，并没有一个模块化的。而是服装陈列师根据产品的风格、企业统一的形象来定。但无论采用何种方式，都切记要突出一个主题，有主次之分。不然，凌乱无序的陈列，只会影响消费者的购买行动。

橱窗陈列

橱窗的陈列是属于货品陈列，但又超出其外。因为橱窗显要的位置，而使其成为企业形象宣传的一个展板。消费者第一眼看到的是专卖店中的橱窗，因此，橱窗的货品陈列是否吸引人，是决定消费者是否想进专卖店的关键。现阶段专卖店的橱窗陈列，一般都以主题形式表现。这种的陈列，因为其富有丰富的内涵、表现形式新颖，而吸引着消费者的注意。另外，橱窗的管理也是非常重要的，切记，不要让橱窗里的模特、服装、饰品因疏于打理而蒙上灰尘。如果这样，将会是对形象一个致命的打击。

4、营业员培训

培训是专卖店的软件系统，而店面装修与陈列是硬件系统，二者缺一不可，合二为一，才能达到一种最理想的状况。专卖店营业员的培训是一个持续的过程，在态度、知识、技能三个方面的改变，加强或改进一个人的行为或表现，以达到一个企业的目标。培训是把一个人从现在所担任的职务提高到履行职责所需水平的过程，提供一项制定工作所需的知识技能和态度。专卖店的培训分二部份，一部份是产品知识的培训，这类培训侧重于产品的面料知识、功能知识、穿着效果的介绍。另一部份是销售技巧的培训，这类主要是接待来客的态度、推销诀窍等知识的培训。营业员通过这种培训，才能变成无坚不摧的销售力量。

企业在进行新店开拓时，应对新开店铺严格把关，从选址到店铺建设施工都有专业的人员跟进，依靠自身的与外部力量，逐步建立起全国统一的专卖店形象店，推行从城市包围农村的战略方针，首先在中心一级城市统一店面形象，再以点带面，到二三级城市，通过公司与各代理商、加盟商的努力，最终完成全国专卖店的形象统一。