物尽其用货畅其流
蒋祖昶(上海七匹狼实业公司总经理)

    健全的营销网络只是品牌成功的因素之一。有好的营销网络不一定成功，没有好的营销网格一定不会成功。
    企业选择营销网络的重点，不在于网络本身的优劣，而在于所选网络是否与自身及品牌相匹配。选择营销网络时，企业首先考虑自身的人员实力和后勤保障能力，然后因势利导，对症下药。俗话说，小脚穿大鞋，走不快；大脚穿小鞋，勒得慌。只有选择适合自己的营销网络，才能事半功倍，有利发展。IBH、DELL、ACER采用三种不同类型的营销网络，事实证明它们的选择准确而成功。营销的成功与否不在于网络自身的形态，而在于企业是否具备实力(如人力、物力)来支持其所选择的通路形式。“七匹狼”的特点在于我们选择了复合式的网络，用市场的需求来检验通路的适合与否。
    受地大人多和各地生活习惯差异影响，中国内地的中小企业，大多形成了只在一个地区称王而无法跨出行政保护区域的“诸侯割剧”局面。事实上，这是畏惧心理和盲目求稳的心理在作怪。中国虽大，但与世界相比又如何?看看国外商品在国内的生存之遭，就不难发现人家除了用品牌知名度招揽顾客，攻城掠地外，更重要的是用前瞻性商业眼光，将“世界村”理念，融入经营设计之中，生产满足大多数人需求的商品。
    因此，中国企业眼下最急的不是套用现成的营销模式，而是在发展中转变观念，增强竞争意识和全球一体化的理念；在企业内部不断做到广纳各地专业人才，并人尽其才；在各地成立地区性管理中心，负责当地市场运作，以便地尽其利，尽可能全部发挥各地特色，使各地区物尽其用，保证南、北商品调货及运输通道畅通，从而做到货畅其流。如此一番排兵布阵之后，企业品牌的营销网络已是水到渠成。

以加盟商为主体完善网络建设
丁海云(意大利啄木鸟投资有限公司总经理)
    营销网络是品牌发展中的战略举措之一。“啄木鸟”在从设计、生产、销售等环节打造品牌形象的同时，还针对不同地域文化、市场状况和经营规模的加盟商，拟定了一系列营销和营销后勤保障系统，使加盟商的经营行为成为“啄木鸟”文化和重要体现，真正确立“啄木乌”加盟网络与营销网络的双赢机制。
    根据南北差异，我们首先分析市场、顾客需求和竞争环境等因素，根据具体情况决定市场战略，建立起以市场为导向的运作模式，然后细化到生产、销售等环节，为建立：清晰消费市场环境奠定基础。公司每一个职位都有一套量体裁衣的考核内容和标准，通过考核，我们既得到了一份完整规范的数据信息，同时又为日后完善管理，提高效率产生了积极借鉴作用。
    市场竞争中，每个企业都根据自身的实际，建立了一套适合自己的营销网络。“啄木鸟”在原有营销．网络的基础上，导入当前国际流行的先进营销模式，一方面在公司内部调整思路，谋求品牌发展策略；另一方面对外积极拓宽销售渠道，大力发展加盟商，建立了以加盟商为主体的特许经营体系，为日后市场开拓练好了“内功”。现阶段，我们要求加盟商既要具备一定的专业水平，又能配合总部工作，和我们立场保持一致。
不同的品牌定位，注定会产生不同的产品优势和营销模式，甚至消费人群。一个品牌只有通过消费者对它的认知、关注、欣赏和需要程度，才能实现自身价值。作为国际知名品牌“啄木鸟”会以“销售”为中心，在正确的时间、地点，以正确的战略战术，和竞争对手打一场正确的品牌之战。

品牌定位决定营销网络
李森(北京暇步士服装服饰公司执行董事)

    作为企业的重要组成部分，营销网络既是品牌产品进入消费市场的重要通道，又根据品牌定位决定网络终端服务目标，有效维护品牌形象。
    按照不同的市场级别，营销网络级别也因品牌而异，网络形态因企业发展的时间和发展程度不同而有所区别。重点地区自营网络能够体现企业的管理能力，坚决贯彻品牌的经营理念，体现企业文化，而其它地区与代理共同扬长避短，则可以节省大量的风险投入。“暇步士”品牌营销网络具有自营和代理有机结合的特点。产品定位在一级高端市场。现阶段，我们在北京市场自主经营，外埠则与代理商联手。中国服装业北方往往以北京向外拓展，我们将北京店面做成展示品牌形象和企业文化，在全国有权威影响的精英店，为今后发展代理加盟起到投资导向作用。
    对企业品牌而官，自营网络便于统一规划管理，体现品牌文化。但投资大，要求也高，共建网络灵活，也因此存在许多不可控性。多变的市场特点和参差不齐的企业现状，以及不太成熟的消费者市场，使得经营者只能在经营过程中不断调整、摸索经营思路。同样，企业只能在发展中根据市场变化和自身品牌定位选择适合的营销网络，而不是套用别人甚至国外某个成功的加盟营销模式。
    中国服装界很早就有南不过长江，北不过黄河的说法，表面上这是南北服装产品风格的差异，实质上则是南北方营销网络建设管理和生活习惯，以及文化背景差异。文化的差异不仅影响着企业业务的有效沟通和业务覆盖率，而且阻碍了企业管理模式异地管理的效率，从而加大了企业营销网络建设和市场开拓的困难。只有因时而动、因地制宜地建立适合当地文化习惯的运营模式和管理模式，才能突破地域文化对品牌发展的限制。
    尽管“暇步士”进入中国已经两年多了，但是近5年内我们很难进入二级市场。今后我们将根据不同的城市及我们自身的特点，选择不同的营销网络。在目前市场多变和企业没有做大做强的情况下，采取多种方式并存的营销网络对企业发展十分有利。

因时而动，完善营销网络建设
褚立(九牧王(福建)服饰发展公司总经理秘书兼人力资源部部长)
    日趋激烈的市场竞争导致产品、营销手段严重同质化。健全的市场营销网络，已经成为国内品牌的核心竞争力。企业只有在良好的产品质量和品牌建设基础上，注重营销网络建设，才能发展进步，提升品牌。
    创建之初，九牧王公司就一直坚持建设以自营为主的营销网络。在特许经营火爆市场的情况下，公司营销管理部门经过详细调研，认真分析了改变营销模式的利弊，也非常重视经销商体制对迅速扩大占领市场，分担企业风险等诸多优势因素。但是企业特定性最终使决策者们坚持了原有的自营模式。我们将凭借企业多年积累的经验和成熟的管理方法，在坚持自营的营销网络基础上，结合特许经营体制，分析自身网络不足，并逐步加以完善，通过对兄弟企业品牌运作的借鉴，来避免我们企业经营上的风险。
    品牌知名度和产品性质的差异，以及品牌定位和发展方向的不同，决定了每个品牌营销模式大相径庭，我们认为这种差异有层次，未来竞争中大家的处境也会各不相同。企业品牌成功与消亡源于内外力综合因素共向作用的结果。“九牧王”在以后的发展中将既重视对每个品牌营销模式的研究，也注意客观考虑营销模式差异对企业发展的影响。
    只要企业重视品牌建设，抓好产品开发与质量建设，因地制宜地制定适合自己企业、产品及品牌特点的市场营销战略，就一定能在未来的竞争中占有一席之地。