经销商如何选有潜力的服装品牌_服装管理与营销讲座_网上学堂

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　 经销商如何选有潜力的服装品牌

浏览次数：3072次上传人：李岳松　发布时间：2005-5-27 　www.hkfc.cn 打印关闭

　　在竞争激烈的服装市场中，我们听到最多的声音就是：如何去判断并选择一个能够产生经济效益的服装品牌？面对众多的品牌，很多经销商在选择的时候均感到迷茫。那么，在选择品牌的时候究竟注意哪些问题呢？

　　首先，经销商应该关注品牌的产品，因为产品是产生效益的核心，主要考虑产品的成熟度和个性。其次是产品的价格，合理的价格是使经销商取得最佳利润的一个重要因素。第三是品牌的管理经营能力，因为一个有好产品却缺乏管理能力的企业，它的成长是没有持续增长力的，经销商不会愿意经营一个一两年就会消失的品牌。第四，企业对经销商给予的条件和支持力度，虽然折扣率是经销商选择一个品牌的重要原因，但并不是唯一的原因，因为消费者在购买商品的时候，价格并不起决定作用，因此，经销商在关注价格的同时，更应关注产品本身、产品形象及其准确的市场定位，同时还要分析该品牌在当地是否有适合的人群，以即这些人群能否维持这个品牌在当地生存的根基。第五，企业对经销商的服务和支持力度，现代市场中品牌的竞争已不仅仅局限于产品、形象等硬件的要求，更关注的是企业能够为消费者提供持续的服务能力。即终端的销售技巧、售后服务、品质保证、消费该品牌能够带来的精神享受等软性服务，也是最难做到的，却是经销商在选择经营品牌时考验所经营品牌能够有效持续经营的一个重要原因。第六，在选择成熟品牌时，因其在市场中经营多年，全国的覆盖面较广，深受消费者的欢迎，对经销商的要求条件相对较高，作为后来的经销商在选择成熟品牌的时候机会相对较小。然而，条条大路通罗马，如果您能够发现一个新品牌，并且能够关注这个新品牌所具有的潜力，最终通过自己的努力也能得到最大的利益回报。

　　当然投资是有风险的，特别是投资新品牌，因为一个新品牌在市场中从投放到成熟至少需要经过三个季，也就是说一个新品牌在市场中被消费者接受一般需要长达两年的时间，所以在选择新品牌的时候一定要从以上几个方面去考虑品牌选择的理由，同时结合当地市场的实际情况，综合分析。我们相信从这个角度出发，经销商一定能够找到适合自己的品牌，并且在市场中取得良好的经济效益。

　　如何构建赢利的店铺商品（待定）

　根据销售分析和市场分析，可以知道顾客所希望的商品种类、品质、数量等，必然要反映到商品的构成方面。在店铺里同一种品种的商品要尽量增加规格、数量。而如果同一品种的数量减少，经营品种就要增加。要采用各种方法，把顾客所希望的商品、品种齐全地列入计划。也就是说，要销售顾客真正希望买到的服装，使顾客的需要真正得到满足。总之，随着顾客的需要的变化，店铺所经营的主力商品也必须逐渐地变化。

　以下几类商品是构成赢利的店铺商品：

　　1、主力商品。从销售量或销售金额考虑，凡是成为店铺中心的商品，就叫主力商品。主力商品的增加或减少决定着店铺的命运。多半为主要的、高利润、品项齐全且具有营造店铺气氛的商品，尤其以季节类主题商品为主，一般包括上衣、外套、裤子、裙、套装等

　　2、附属商品。多半为配件或相关性商品，如，手帕、皮件、围巾等等。

　　3、基本商品。多半为不可缺少，消耗性商品，多为基本款式或长年销售产品，此种商品利润也许不高，欲是吸引顾客或搭配的主力产品，如：衬衣、T恤、袜子等。

　　构成赢利的店铺商品在营业中和商品种类中所占比例各不相同：

　　1、营业中：主力商品占70%
　　基本商品占20%
　　附属商品占10%

　　2、在商品种类中：主力商品占25%
　　基本商品占45%
　　附属商品占30%

　　虽然主力商品在种类中只占25%，而在总营业额中却占70%，却仍然不能够取消其他两种商品，原因在于：若取消其他两类商品，总销售量会下滑30%；而取消80%的商品项目，会使卖场看起来很空洞，显得商品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势锐减。顾客的购买欲低落，业绩的下跌量会大大超过30%。因此，其他两种商品仍然有配置的必要，它们有维持畅销品销售，确保店内整体业绩的功能。

来源于--环球时尚财富

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